סיכום הספר "שיחות על תורת המשחקים" — ד"ר חיים שפירא

הספר "שיחות על תורת המשחקים" של ד"ר חיים שפירא הוא לא באמת ספר על משחקים. הוא ספר על בני אדם. על הדרך שבה אנחנו מקבלים החלטות, מגיבים לאנשים אחרים, מתחרים, משתפים פעולה, נופלים למלכודות, מנהלים משא ומתן, ולעיתים פועלים בצורה שנראית לנו הגיונית אבל מובילה בדיוק לתוצאה ההפוכה.

שפירא, מתמטיקאי וחוקר תורת המשחקים, לוקח תחום שיכול בקלות להפוך לספר מלא נוסחאות ומודלים מתמטיים, והופך אותו למסע נגיש ומשעשע דרך פסיכולוגיה, הסתברות, סטטיסטיקה וקבלת החלטות.

מה הופך מצב ל"משחק" ומה הבסיס לתורת המשחקים?

הבסיס לתורת המשחקים פשוט יחסית. כמעט כל מצב שבו התוצאה שלי תלויה לא רק במה שאני עושה, אלא גם במה שאדם אחר עושה, הוא סוג של משחק. משא ומתן על שכר הוא משחק. תמחור מוצר מול מתחרים הוא משחק. זוגיות יכולה להכיל משחקים. בחירות הן משחק. מכרז הוא משחק. אפילו השאלה אם לתת למישהו לעקוף אותי בתור יכולה להפוך למשחק קטן של אינטרסים, אמון וציפיות.

וזו אולי התובנה החשובה ביותר בספר. אנחנו כמעט אף פעם לא מקבלים החלטות בתוך ואקום, אלא בתוך מערכת שבה אנשים אחרים גם חושבים, מחליטים ומנסים לנחש מה נעשה. השאלה כבר איננה רק "מה כדאי לי לעשות", אלא "מה כדאי לי לעשות בהתחשב במה שאני חושב שהוא יעשה, ובמה שהוא חושב שאני אעשה". מכאן מתחילה האסטרטגיה.

דילמת האסיר: כשכולם מפסידים

אחד הרעיונות המרכזיים בתורת המשחקים הוא שהחלטה טובה אינה בהכרח זו שמביאה לתוצאה המקסימלית באופן תיאורטי. היא חייבת לקחת בחשבון גם את ההתנהגות של האחר. נניח ששני עסקים מתחרים באותו שוק, וכל אחד יכול להשאיר מחירים גבוהים או להוריד אותם. אם שניהם משאירים מחירים גבוהים, שניהם מרוויחים יפה. אם אחד מוריד מחיר והשני לא, הראשון לוקח נתח שוק. אבל אם שניהם מורידים מחירים שוב ושוב, הם מגיעים למלחמת מחירים שבה כולם עובדים קשה יותר ומרוויחים פחות.

זו אחת התובנות המרתקות: לפעמים כל אחד פועל באופן הגיוני לחלוטין מנקודת מבטו, ובכל זאת התוצאה הסופית גרועה לכולם. הדוגמה המפורסמת ביותר היא דילמת האסיר, שבה לכל צד יש תמריץ לבחור במהלך שמגן עליו, אך כששניהם עושים זאת שניהם מגיעים לתוצאה פחות טובה מזו שהיו משיגים אילו יכלו לסמוך זה על זה.

אנחנו רואים את זה בכל מקום: שתי מדינות שמתחמשות מחשש הדדי, שני מתחרים שמורידים מחירים, שני עובדים שמסתירים מידע כדי לשמור על כוחם, שני בני זוג שמחכים שהשני יתנצל ראשון, ושתי חברות שמשקיעות עוד ועוד בפרסום רק כדי לא לאבד נתח שוק. כל אחד מגיב בהיגיון להתנהגות האפשרית של האחר, אבל המערכת כולה מובילה למקום שאיש לא רצה להגיע אליו.

אמון, שיתוף פעולה ומשחקים חוזרים

מכאן מגיע רעיון חשוב: שיתוף פעולה הוא לא רק עניין מוסרי, לפעמים הוא פשוט האסטרטגיה המשתלמת ביותר. אבל כדי שהוא יעבוד צריך בדרך כלל אמון, אפשרות להיפגש שוב, מוניטין או מנגנון שמעניש מי שמפר את הכללים.

אם אני יודע שלעולם לא אראה אותך שוב, יש לי לעיתים תמריץ לנצל אותך. אם אנחנו עומדים לעבוד יחד עשר שנים, התמונה משתנה לחלוטין, ופתאום יש ערך עצום למוניטין, להגינות ולאמון. לכן משחק חד-פעמי ומשחק שחוזר על עצמו מייצרים התנהגות אנושית שונה מאוד. עסק שמחפש עסקה אחת חושב אחרת מעסק שבונה לקוח לעשר שנים. תורת המשחקים מלמדת שאמון הוא במקרים רבים נכס כלכלי ואסטרטגי, ולא רק ערך יפה לדבר עליו.

שיווי משקל נאש

מושג מרכזי נוסף הוא שיווי משקל נאש, על שם המתמטיקאי ג'ון נאש. במילים פשוטות, זהו מצב שבו אף שחקן לא יכול לשפר את מצבו על ידי שינוי חד-צדדי של האסטרטגיה שלו, כל עוד האחרים ממשיכים במה שהם עושים.

זה לא אומר שהתוצאה טובה, הוגנת, או שמישהו מרוצה ממנה. זה רק אומר שבמצב שנוצר, לאף אחד אין סיבה ברורה לזוז לבד. זו תובנה עמוקה גם לגבי החיים: יש מערכות יחסים, שווקים, ארגונים ואפילו מדינות שנתקעים במצב שאיש לא אוהב, פשוט משום שלכל אחד בנפרד אין אינטרס להיות הראשון שמשנה התנהגות. כולם מבינים שהמצב גרוע, ובכל זאת נשארים בו.

חידות מהספר ואיך אנחנו באמת חושבים

אחד המקומות שבהם שפירא הופך את הספר למהנה במיוחד הוא באמצעות שאלות שנשמעות כמעט כמו חידות: איך פיראטים דמוקרטים מחלקים אוצר, איך אפשר למכור מאה שקלים במאתיים, מה הקשר בין תחרות יופי לשוק ההון, מהי האסטרטגיה הטובה במשחקי קזינו, למה מאה תאואים יכולים לברוח מלביאה אחת, ומה אפשר ללמוד מפינגווינים וגלדיאטורים.

מאחורי הסיפורים המשעשעים מסתתר רעיון רציני: לעיתים קרובות אנחנו מסתכלים על המציאות בצורה ישירה מדי. אנחנו שואלים מה נכון לעשות במקום לשאול מה האחרים צפויים לעשות, ומניחים שאנשים יפעלו באופן רציונלי, אף שבפועל הם מושפעים מאגו, פחד, קנאה, תחושת צדק, נקמה, אהבה והטיות פסיכולוגיות. אנחנו מוכנים לפעמים להפסיד כסף רק כדי שמישהו אחר לא יקבל יותר מאיתנו, להעניש אדם שפגע בנו גם כשהעונש עולה לנו כסף, ולהמשיך להשקיע בדבר כושל רק מפני שכבר השקענו בו כל כך הרבה. לכן הספר יושב במקום מרתק בין מתמטיקה לפסיכולוגיה: הוא לא שואל רק כיצד צריך לפעול, אלא איך בני אדם באמת פועלים.

מכירת מאה שקלים במאתיים ומלכודת העלות השקועה

אחת הדוגמאות המעניינות היא מכירת מאה שקלים ביותר ממאה שקלים. במבט ראשון זה נשמע בלתי אפשרי, אבל כשמשנים את חוקי המשחק ההתנהגות משתנה. במכרז שבו גם המציע במקום השני נדרש לשלם את הצעתו אך אינו מקבל את הפרס, אנשים נכנסים להסלמה: ברגע שכבר הצעתי סכום משמעותי ואני עומד להפסיד אותו, יש לי תמריץ להציע עוד קצת כדי לא להישאר המפסיד. אבל גם הצד השני חושב כך, וכך משחק שהתחיל בסכומים נמוכים עובר את ערך הפרס עצמו. לפעמים אנחנו כבר לא נאבקים על המטרה המקורית, אלא כדי לא להרגיש שהפסדנו.

כאן מופיעה אחת המלכודות החזקות בקבלת החלטות: העלות השקועה. השקעתי כבר כסף, זמן, קשר, מוצר או עסק, ולכן אני ממשיך. אבל מבחינה רציונלית, הכסף והזמן שכבר הוצאו אינם אמורים לקבוע מה נכון לעשות מכאן והלאה. השאלה הנכונה היא האם מהנקודה הנוכחית כדאי להמשיך. זו הבחנה פשוטה שנשמעת מובנת מאליה, אך בחיים האמיתיים קשה מאוד ליישם אותה.

הסתברות: החלטה טובה איננה תוצאה טובה

חלק חשוב בספר עוסק בהסתברות. אנחנו גרועים מאוד בהבנה אינטואיטיבית שלה. אירועים נדירים מושכים אותנו, סיפורי זכייה בלוטו גורמים לנו לדמיין את עצמנו זוכים, ואילו סכנות יומיומיות ושכיחות מרגישות זניחות דווקא משום שהן מוכרות. שפירא משתמש במשחקי מזל ובדוגמאות הסתברותיות כדי להראות עד כמה האינטואיציה יכולה לעבוד נגדנו.

הרעיון רחב הרבה יותר מהימורים: יזם שמעריך סיכוי של מוצר חדש, משקיע שמנסה להבין סיכון, מנהל שמחליט אם לגייס עובד. בכולם יש מרכיב הסתברותי, ואנחנו לעולם לא יודעים בוודאות מה יקרה. לכן החלטה טובה ותוצאה טובה אינן אותו דבר. אפשר לקבל החלטה מצוינת ולהפסיד, ואפשר לקבל החלטה גרועה ולהצליח במקרה. אם נשפוט החלטות רק לפי התוצאה, נלמד את הלקח הלא נכון. צריך לבחון את איכות תהליך קבלת ההחלטה לפי המידע שהיה קיים בזמן ההחלטה, ולא רק דרך חוכמה בדיעבד.

משחק הציפיות

רעיון מרתק נוסף מגיע מעולם תחרויות היופי ומשמש להבנת שווקים פיננסיים. במשחקים מסוימים לא מספיק לדעת מה אני חושב שהבחירה הטובה ביותר, אלא צריך לנחש מה כולם חושבים שאחרים יבחרו. ואז מתחילות שכבות החשיבה: מה אני חושב, מה אני חושב שאתה חושב, ומה אני חושב שאתה חושב שאני חושב.

זה בדיוק מה שקורה לא פעם בשוק ההון. אנשים אינם קונים בהכרח את מה שהם חושבים ששווה הכי הרבה, אלא את מה שהם חושבים שאחרים יחשבו ששווה יותר בעתיד. כך נוצר משחק של ציפיות, וזה קורה גם בטרנדים, ברשתות חברתיות, באופנה ובשיווק. לפעמים מוצר נעשה פופולרי לא מפני שכולם חושבים שהוא הטוב ביותר, אלא מפני שכל אחד חושב שאחרים יחשבו שהוא טוב.

תמריצים: לשנות את המשחק, לא את האנשים

מכאן אפשר להבין למה תורת המשחקים שימושית כל כך בעולם העסקי. היא מלמדת אותנו להסתכל קודם כל על מבנה התמריצים. במקום לשאול למה עובד עושה משהו, אפשר לשאול איזה מבנה תגמולים גורם לו לעשות אותו. במקום להתלונן שלקוחות מתנהגים בצורה מסוימת, אפשר לבדוק איזה משחק יצרנו עבורם. שינוי חוקי המשחק יכול להיות הרבה יותר אפקטיבי מניסיון לשנות את האנשים שמשחקים בו.

אם איש מכירות מקבל עמלה רק על סגירת עסקה, אל תתפלא שהוא מוכר גם ללקוחות לא מתאימים. אם מנהל נמדד רק על הכנסות, אל תתפלא שהרווחיות נפגעת. אם עובד לא מרוויח דבר משיתוף ידע, אל תתפלא שהוא שומר מידע לעצמו. ואם לקוח מקבל הנחה בכל פעם שהוא מאיים לעזוב, לימדת אותו שכדאי לאיים לעזוב. אנשים מגיבים לתמריצים, ומי שמתכנן את התמריצים מתכנן למעשה חלק גדול מההתנהגות.

משא ומתן, תחרות ומידע

גם על משא ומתן אפשר להסתכל דרך אותה עדשה. משא ומתן אינו רק השאלה כמה אני רוצה לקבל, אלא מערכת של אפשרויות: מה האלטרנטיבה שלי אם העסקה לא תתבצע, מה האלטרנטיבה של הצד השני, מי לחוץ יותר, איזה מידע כל צד מחזיק, והאם אפשר ליצור ערך במקום רק לחלק ערך קיים. פעמים רבות העוצמה אינה אצל מי שצועק חזק יותר, אלא אצל מי שיכול לקום מהשולחן. ככל שיש לך יותר אלטרנטיבות, כך כוחך במשחק גדל.

הספר גם גורם לנו לחשוב אחרת על תחרות. האינסטינקט אומר שתחרות פירושה שאני מנצח ומישהו אחר מפסיד, אבל משחקים אינם תמיד משחקי סכום אפס. בשחמט יש מנצח ומפסיד, אבל רוב החיים אינם כאלה: שני עסקים יכולים לשתף פעולה ולהרוויח יותר, עובד ומעסיק יכולים ליצור מערכת שטובה לשניהם, ושתי מדינות יכולות לסחור ולהגדיל את העושר של שתיהן. לפעמים הדרך הטובה ביותר לנצח היא להגדיל את העוגה במקום להילחם על הפרוסה.

ממד חשוב נוסף הוא מידע. מידע יכול להיות כוח, אבל גם חשיפת מידע יכולה להיות אסטרטגיה. אם מדינה רוצה להרתיע אויב, היא דווקא צריכה שהאויב יידע מה תעשה במקרה של תקיפה. מכאן מגיע עולם שלם של איתותים: מחיר גבוה מאותת איכות, אחריות ארוכה מאותתת שהיצרן מאמין במוצר, והתנהגות רגועה במשא ומתן מאותתת שאין לנו לחץ לסגור עסקה. לא תמיד האיתות אמיתי, ולכן הצד השני מנסה להבין אם מדובר באיתות אמין או בבלוף.

השורה התחתונה: איזה משחק אנחנו משחקים?

בסופו של דבר "שיחות על תורת המשחקים" הוא ספר על חשיבה. הוא מלמד שהשאלה אינה רק מה אני רוצה, אלא גם מי עוד נמצא במשחק, מה הוא רוצה, מה האפשרויות שלו, מה הוא חושב שאני רוצה, והאם אפשר לשנות את כללי המשחק עצמם. שפירא מתאר את הספר כעוסק במתמטיקה ובפסיכולוגיה של קבלת החלטות אינטראקטיבית. הספר זכה בישראל להצלחה גדולה, קיבל מעמד של ספר זהב ולאחר מכן פלטינה, ותורגם לאנגלית תחת השם Gladiators, Pirates and Games of Trust.

אולי המסר החזק ביותר הוא שהחיים אינם משחק שחייבים לנצח בו בכל מחיר. החוכמה האמיתית היא להבין איזה משחק אנחנו משחקים. כי לפעמים אנחנו נלחמים על מאה שקלים ומפסידים מאתיים, מנסים לנצח אדם שאיתו יכולנו לשתף פעולה, או ממשיכים במשחק שכבר מזמן היה נכון לעזוב. ולפעמים השינוי החכם ביותר אינו לבצע מהלך טוב יותר בתוך המשחק, אלא לשנות את המשחק עצמו.